编者按

　　近日，张志华董事长对中国出版传媒商报10月14日刊登的《力挺强势终端  振兴实体书店》一文做出批示，要求发印给省新华书店各市县店主要负责同志阅读思考。实践证明，图书终端销售市场不是不可为，而是大有可为，关键是如何作为。实现实体书店转型升级，推动传统实体书店向互联网化、个性化、多元化、体验化转变，是集团加强一般书经营的重要战略部署，该文所介绍的各地市新华书店创新经营的实例，对推进集团发展战略的贯彻落实具有很好的借鉴意义。书店各级负责同志通过学习此文，必然对中国书业有了更加全面深入的了解，对实体书店转型升级有了更为直观深刻的认识。本期刊登部分同志学习体会文章，以交流思想，明晰差距，探讨思路，齐头并进。

多措并举  开拓书店经营新空间
新华书店泰安分公司  崔跃飞

　　面对剧烈变革中的图书市场，泰安分公司将按照集团“改革、创新、规范”的工作要求，认真贯彻“四个转化”发展战略，努力打造综合型体验式图书文化服务场所，实现从经营产品向经营文化的转变。
　　一、借助社会力量，拓宽书店经营网络
　　书店自筹资金建设自身网点，投资大、建设周期长、经营压力大。如何破解网点建设难题，南京新华书店“书香银行”建设工程，给我们提供了很好的发展思路。下一步，泰安分公司在书店网点的建设上，将着力加强各县（市）分公司中心门店建设，提高书店中心门店建设标准，优化购书环境，增加营业项目，增强对周边的辐射功能，发挥好区域龙头带动作用。结合“全民阅读、书香泰安”建设工程的深入开展，全面推进“书香”进机关、进企业、进学校、进社区活动。精选部分企事业单位，建立战略合作关系，建设小型书店终端网点，扩大书店网点的覆盖面。重点与银行、学校、大中型企业、车站等建立合作关系，在人员密集场所建立新华书店延伸网点。积极推进校园书店建设，加大校园书店建设力度，抢占校园图书文化市场。积极探索社区书店建设模式，把社区书店建设成社区文化服务的中心，联系读者的桥梁，扩大图书文化销售的阵地。
　　二、借助“互联网+”，搭建智慧书城
　　下一步，泰安分公司将重点聚焦移动互联网技术，重点做好移动互联网的开发和应用，切实推进“智慧书城”建设。各门店全部开通wifi免费网络服务。建设手机图书查询平台，方便读者查找图书。建设泰山书城“微书城”，开通图书订货、微信支付、物流配送服务，将泰山书城“微书城”建成功能齐全、科学配套、方便快捷的现代化图书营销渠道。提高微信制作的专业化水平，增强微信信息的知识性、可读性和趣味性。以“微书城”提升实体店的服务，扩充电子购书车功能，为读者现场购书提供方便。实现实体书店和“微书城”线上线下交互融合，使“微书城”成为书店宣传的重要窗口、服务读者的重要平台、读者购书的便捷渠道。
　　三、借助文化营销，提升书店的文化氛围
　　今年以来，泰安分公司改变了以往单纯的商业促销营销模式，将图书营销与文化活动紧密结合，启动了全民阅读、少儿才艺展、少儿绘本课、泰山讲堂、作家签售、图书展销和书画义卖助学活动等多种特色文化营销活动，读者参与的积极性很高，受到当地媒体的关注，增强了书店的影响力，带动了图书销售增长。
　　文化营销是书店一个成功的尝试，更能发挥书店的优势，是其他行业所不具备的有利条件。泰安分公司将充分挖掘、利用好这一自身优势，成立专门的营销策划机构，以专业的策划，贴心的服务，提升营销活动效果。加强与连锁公司营销策划部的联系，积极争取集团的支持，邀请更多有影响的作家到泰安开展签售活动。积极参加书店营销活动评比，不断创新营销活动模式。学习借鉴其他单位、行业营销活动经验，多组织有针对性的营销活动，使营销活动贯穿全年，进一步增强活动的影响力，打造具有自身特色的品牌营销活动项目。
　　四、借助发行主业，促进书店多元发展
　　高品位的多元化经营项目，是提升书店经济效益，实现实体书店转型升级的必由之路。围绕图书发行主业，以全面满足读者的个性化、多样性文化需求为中心，积极稳妥地开发、引进新的多元经营项目，培育新的经济增长点。
　　书吧经营是书店多元经营较成功的项目，得到广大读者的喜爱。下一步，泰安分公司将对书吧经营进行升级，扩大书吧的经营面积，提升书吧的经营环境，增加VIP贵宾区，营造典雅、温馨、高端的文化氛围。适当引入中高端消费品种，积极探索增加与图书经营相匹配的餐饮服务项目，提高书吧的经营品位和档次，增加经营产品的附加值。如在书吧举办烘焙大赛、巧厨娘赛、亲子烘焙节等各种体验活动，在提高多元经营的同时，增加读者的参与乐趣，带动相关图书销售，提升书吧的经营效益。

发力转型升级  重塑实体书店
新华书店德州分公司  郭玉森

　　通过学习张志华董事长批示的《力挺强势终端   振兴实体书店》一文，主要有以下几点体会：一是实体书店的转型升级是大势所趋，是生存发展的需要。随着社会的变革和发展，传统的实体书店不论在服务形式上还是在服务内容上，都已经不能满足读者的阅读需求和求知欲望。二是实体书店的转型升级要以互联网等现代信息传播方式作为技术支持。互联网应用水平的持续提升，带来了全新的经济增长点。电子商务成为重要的社会商业和服务流通方式，同时电商与实体渠道运营商都在寻求线上线下的交互融合、跨界创新，并据此寻求突破和发展。三是实体书店的转型升级要方式灵活，突出特色。要根据不同的消费需求，科学设计卖场空间，创新经营和服务项目，打造自己的品牌和特色。
　　基于以上认识，更加坚定了发力转型升级、重塑实体书店的信心，结合德州实际，进一步明确了今后努力的方向。
　　一、积极推进鲁北发行中心二期工程建设
　　在集团的大力支持下，我们正积极筹建鲁北发行中心二期工程。该工程总建筑面积31000平方米。初步设想是，以“文化+商业+书城”建设模式，实施数字化转型升级，整合经营业态，拓展经营品类，推进多种业态融合。一是大力推进门店数字化转型升级。利用信息技术升级改造传统的业务流程和运营管理模式，实现物流、商流、信息流一体化，业务、财务管控一体化。大力实施“互联网+”工程，充分发挥统筹管理效能，促进业务流程、管理模式与互联网的高度融合，实现从传统管理模式向信息化运营管理模式的转型。积极发展数字化教育产品的营销推广和运营服务平台建设，最大限度聚集优质数字教育产品资源，为各级各类学校、学生和家长提供数字化教育产品在线服务，打造一流的数字化教育产品供应商和服务商。二是积极推进多元化经营。加快推进以新兴文化产业融合发展和跨行业拓展为重点的多元化经营，吸纳引进与书业相关、相近的经营业务，使之与书业有机结合，有效互动。通过相关多元化经营业务的开展，积极探索商业新模式，在新的经济环境下找到更多经济增长点。因地制宜对门店进行全新定位，提高标准，突出人性化、个性化服务，为顾客和读者提供良好的消费环境和读书氛围。打造以优质图书为品牌，集阅读、休闲、体验、娱乐等经营业态为一体的城市文化综合体，为消费者提供个性化、便捷化、多元化的产品和服务。
　　二、打造自己的品牌和特色
　　作为市级新华书店来讲，要打造自己的品牌和特色，做好特色经营，才能赢得更多市场。在经营空间上要进行革命性的变革。图书经营面积不超过总经营面积的50%，为读者提供更多的休闲、体验、学习和互动空间。比如设立咖啡、甜点休闲专区，使读者在选购阅读的同时享受休闲的快乐。设立儿童互动专区，通过于相关业态的直接互动，增强动手能力和反应速度，从而获得一种循序渐进的体会和收获。设立名家论坛专区，不定期地举办名人签售、作家讲座、新书发布、文化沙龙、文创产品展示等活动，全面提升读者的参与度。另外，瞄准目标群体的开发与服务，推出个性化“私人订制”服务，比如设立单独的教育培训栏目，从幼儿启蒙开始，整合幼儿教育、学历教育、继续教育、资格考试、特殊教育等专业类别和领域的教育资源，按照不同年龄阶段、不同学科门类、不同教育方式进行区分，充分体现新华特色，为求知求学者提供一站式整体解决方案。
　　三、为读者提供个性化服务
　　书店作为市民的文化休闲场所，应努力求新求变，迎合市场需求，提供个性化服务。作为大型书店，要配备多功能的服务设施，不仅提供图书销售服务，以及文化用品、电子学习产品等各种学习配套产品，更应引入文化培训、文创产品、时尚咖啡、音乐会等文化元素，增设无线上网、手机充电、个性化印书、个人展览等个性化服务，强化书店作为城市文化空间的互动和社交功能，为广大读者提供多元化、个性化文化体验。还应调整结构，倾听读者需求，根据读者的不同需要，为其提供定制服务。按读者的阅读喜好，定期发送新书资讯、书评，并举办读书会、经典朗读会等。让市民“像逛超市一样逛书店”，在书店里看书交友丰富知识，使书店成为读者了解书籍信息，交流阅读心得，以书会友的平台。

思路决定出路  激情方能创业
新华书店文登分公司  于文超

　　读罢张志华董事长推荐的《力挺强势终端   振兴实体书店》文章后，精神为之振奋，思路豁然清晰。感想收获很多，主要可以归结为以下五点：
　　一是要大兴学习之风，常思发展之策。从文章中我深受启发，以前我们总担忧抱怨图书销售市场转移了、份额缩小了，现在看主要的问题是我们对现有市场开发不够，对新兴市场研究不足。他们先进的营销理念、创新创意之举，我们有的知之甚少，有的更是闻所未闻，存在眼界不高、思维不活、能力不足、知识储备不够等问题。作为担负领导职责的班子成员，更要善于感知形势发展的最新变化，更应该有学习自觉性和紧迫感，要有强烈的“本领恐慌”，“恶补”与本职工作有关的基础知识，“快充”与实际工作有关的新技能，做到学以致用、急用先学。
　　二是要强化责任担当，保持奋发有为的精神状态。在困难和问题面前，精神状态和创业激情至关重要。不可否认，与省会、计划单列城市新华书店相比，我们县级新华书店长期以来主要依靠教材、教辅吃饭，一般书市场占有率偏低，缺乏足够的竞争力。但是不管有多少客观原因，都不能成为不积极作为和推卸责任的理由。面对新形势新情况，面对新困难新挑战，都要问一问自己“认识到没有”“准备好没有”。从先进典型的业绩上，我们不仅要看到他们的经验做法，更要学习他们干事创业的激情和气魄，跳出狭隘的观念束缚，跳出惰性的思维方式和短视的行为习惯，努力找准行业潮流与文登实际的最佳结合点，把干部职工的积极性、主动性都引导到解放思想、干事创业上来。
　　三是要全力打造新卖场，力促现有门店转型升级。集团领导近来多次强调要求对卖场实行转型升级，以氛围赢读者，向规模要效益。但基层店大多受制于改造成本和短期回报较低等原因迟迟难有较大动作。前不久张志华董事长借山东书城开业之机，对时下书业进入的新常态进行了精准的分析把握，要求大家对长期以来新华书店形成的传统积弊进行一场“颠覆”，进行脱胎换骨式地转型升级。省会、计划单列城市新华书店的创新举措，进一步诠释了董事长的分析判断，用一个个鲜活的典型事例描绘了新华书店今后的发展路径和努力重点。通过这次学习，我们进一步认清了形势，对眼前存在的困难和问题，我们要以更长远的眼光、更超前的思维、更大胆的气魄进行谋划。对文登分公司的现有情况来讲，首要的是对一二门店进行分类改造，第一门市部重点是创新营销理念，提升服务的内涵和外延，以新的形象赢得读者的认可，第二门市部受场地限制要朝“小、专、精”的方向发展，全力打造特色书店。
　　四是要突破常规求新求变，多元融合借力发展。
　　当前产业跨界融合是大势所趋，很多行业边界正在被打破，书店也正在谋求跨界打通文化的七经八脉，朝着大文化产业的方向阔步前进。从2011年开始，我们文登分公司连续成功举办了八次网络培训教育，积累了丰富的经验，下步要依托大教育、大文化进一步寻求适宜的发展商机。既要本照“拿来主义”的原则，把别人成功的经验拿过来为我所用，又要拓展思路，举一反三，做好结合的文章。
　　五是要踏石留痕，激情创业，走在前列，干在实处。
　　目标和思路确定之后，关键要调动人的主观能动性去落实，把好的创意和思路落到了实处，在执行的过程中因地制宜、因形就势。领导干部是引领发展的“关键少数”，文登分公司的发展能不能实现突破，关键要看领导干部能不能带好头。这就要求我们不仅要有头脑有思路有办法，更要附下身子，深入一线，领着职工干，干给大家看，唯有如此，才能形成强大的合力和战斗力。

解放思想  脚踏实地做好营销策划
新华书店聊城分公司   苏剑

　　随着实体书店经营危机进一步蔓延，越来越多的书业人士和发行业媒体关注实体书店如何做好营销。阅读《力挺强势终端    振兴实体书店》后，我多次去门市部了解情况，与读者和同事们讨论、与个体书商交流，积累了一些不成熟的想法，班门弄斧，还请多多指正。
　　一、解放思想，开展多元化跨界营销
　　多元化跨界营销是解放思想的第一步，俗话说，货不全不卖钱，为什么超市里能卖书，我们就不能卖超市里的东西呢？超市的营销理念就是提高客户的购物效率，然后打包出售自己的商品来增加效益。“书”是商品的一种，书店在今后的发展模式中断然不能只卖书。新华书店开展多元化经营：一是要在店内实现商品的多元化，以文化用品为主，结合文化培训、教育培训等开展营销活动，在打造舒适化环境方面可以增加饮品、音乐等服务。二是在跨界营销方面可借鉴电商进入24小时便利店模式，与其他服务行业合作共赢。
　　二、注重内涵，开展内容营销
　　“内容营销模式”意义在于企业营销要重视产品的内容和质量，提供优质的服务和商品资源予顾客购买是企业经营的根基！在一般图书的营销上，如果说过去几十年是属于坐门等客的状态，那么从现在开始我们就该出门迎客了，但如果你的卖场商品不多、设施老旧，并且脸上还没有笑容，对不起！你请人家，人家都不会来你这儿消费。在这个内容为王的时代，我们新华书店的内容是什么？是优质的服务+优雅舒适的环境+丰富的图书品种+系列多元化的商品，当然还有不断创新的营销活动。这基本的五点才是当前内容营销的根本。前些日子，省新华书店让第一门市部报下个月的营销方案，而且还出台了一个奖励政策，计划形成一个营销交流平台。我感觉这就是一个营销创新的突破口，但我们的问题又来了，好的营销方案和营销活动需要资金支持，这笔钱从什么地方列支，作为一线营业部门能不能协调各科室乃至相关单位成功举办营销活动。是否有必要成立一个营销策划部？能否引进营销策划的专业人才？
　　三、改变观念，开展线上渗透营销
　　当前图书销售线上线下双向渗透和多渠道融合成为发展常态。很明显，作为省属文化企业，之前我们一直做的是线下传统实体经营，就在4月23日，省新华书店成立了电子商务部，着手开始部署网上图书销售，开始了线上渗透营销的第一步。在《力挺强势终端 振兴实体书店》一文中，广州新华出版发行集团运用新媒体创新营销，实现了微信服务号和订阅号双号运营，微信服务号粉丝达6万多人，并且开发了微信查书、微信线上支付、微信小店等功能。沈阳新华书店开展了微信推送、微信红包、微信抽奖等营销活动。杭州新华通过“拼手气、抢红包”活动，吸引粉丝，增加卖场人气。所以我们此时开展线上渗透营销可谓正当时，网络营销平台依托遍布全省的实体连锁网点，形成线上线下互补的多渠道融合发展新常态。
　　四、脚踏实地，做好营销策划工作
　　以上谈论的是营销发展的大趋势，现就如何做好当下营销策划工作谈一些自己的看法。一是年初聊城分公司对门店的升级改造，巨资打造了全市最优雅的购书环境；二是中金系统的熟练应用，保持了较高的畅销书和常销书的饱有率；三是延长了营业时间、增加了服务设施；四是开设了职工食堂，解决了营业员吃饭难的问题。市分公司的这几项大举措，对门市销售而言可谓是用心良苦。万事俱备只欠东风，这个东风就是好的营销活动，目标就是使门店销售上一个新台阶。
　　我认为制订科学有效的营销计划，不能简单在网上查一查，或者以前搞过什么活动再继续。必须进行认真细致调查研究，结合自身实际，带着问题去转转、去问问、去学学。营销策划要注意以下几点：一是营销策划要有针对性；二是营销活动要走出去；三是要拓延网点，实现合作共赢；四是要制订长效的营销方案奖励机制。必然。
　　总之，世上无难事、只怕有心人，作为一个企业员工，心里要永远想着怎么样为企业争得效益，怎么样把公司布置的任务完成好，这才是自己职责所在，才是搞好策划营销工作的动力所在。以上观点有不当之处，还请批评指正。