省新华书店

总体思路

　　坚定不移地贯彻“改革、创新、规范”这条主线，一手抓主营业务创新，一手抓书店转型升级，围绕“创新提升年”和“规范管理年”的部署要求，不断强化危机意识、创新意识、规矩意识和服务意识，稳增长，调结构，增强核心竞争力和抗风险能力，保持持续稳健发展势头。

　　确保主营业务持续增长。重点解决全省教辅不均衡问题，在同步类教辅基本饱和的情况下，努力开发阅读类、读本类、素质类产品市场，提高生均购书额，做好服务；稳步提升集团版教材教辅市场份额，加大对幼儿教材、职业教材、高中教辅、电教产品和教师市场产品的开发，力争实现新突破，为书店转型升级争取空间，赢得时间。

　　一般书发行以数据分析为依托，从抓好常备品种、提升动销率、加大畅销书单品销量、创新营销活动四个方面入手，联销计酬，化小经营考核单位激发员工活力，提升门店销售；以大型图书展销、重点书营销、名家进校园、大宗团购竞标等活动为抓手，扩大店外销售。

　　集中力量办好山东书展。为展示全省书店转型升级的初步成效，扩大山东书城在读者和社会各界的影响，省店策划并具体筹备了“齐鲁书香节暨2016山东书展”。山东书展已于9月24日在主会场山东书城开幕， 16市和各县（市、区）均设分会场，由当地新华书店承办。主会场展区面积2万平方米，开设鲁版图书等21个展馆，展销新版图书20多万种，组织文化交流活动近40场。

　　继续抓好卖场的升级改造。坚持 “一个思维、四个转化”，以集团检查验收、评选最美书店等为契机，积极探索不同类型卖场升级改造的成熟模式。以营销活动为抓手，打造活跃的文化交流平台；调整门店布局，增加阅读和活动空间，打造温馨的读者之家；构建活动、图书、非图产品“三位一体”的营销格局，打造多业态有机组合的文化综合体。全省书店拟在2016-2017年对市级分公司和部分重点县级分公司特别是人口超百万的进行全面升级改造，计划两年内改造门店56家，在原有12.27万平米的基础上，新增面积1.69万平米。今年确定对临沂书城等20家重点门店进行全面升级改造，新增营业面积7900平米。

　　统筹抓好网点布局。网点布局一直是困扰书店发展的短板，特别是转型升级和多元业务的拓展，对网点建设提出了更高要求。目前全省部分市级和县级分公司缺少相匹配的大型书城和中心门店，部分旧有网点建设年代早、面积小、设施陈旧、外观形象差、店堂布局不合理。同时，受城镇规划建设影响，部分原处黄金地段的网点被拆除，新城区受制于土地、资金、市场成熟度等原因，网点建设迟缓。下一步将加快推进《全省新华书店网点建设规划》，通过新建、购置、改造、租赁等多种方式加快网点建设，完善网点布局，逐步构建与全省各市县人口、经济相匹配，能满足当地读者需求的中心门店。重点解决东营、济宁、威海分公司缺少大型书城的问题。加大资金和政策倾斜，重点推进校园书店建设，建立“桥头堡”，将服务前移到学校、老师和班级学生，积极抢占教辅市场。今年底全省校园书店达到190家。

　　实现多元业务突破。进一步引导全省书店解放思想，更新观念，对多元发展的重要战略意义有更加清晰到位的认识，不断提高重视程度。研究制定《全省书店多元化发展指导意见》，以省店主导和基层店自主探索相结合，利用自身品牌和渠道优势，围绕大教育、大文化拓展新型多元项目。合作开办幼儿园，探索教师、中小学生培训，拓展数字教育产品、教育装备、百新文具等多元项目，逐步做响品牌，以点带面，形成示范效应，构筑主业挺拔、多元强大的经营格局。

　　推进线上发行渠道的建设运营。加快推进“新华阅购”平台、“智慧书城”平台的业务运营工作，年底前启动“移动APP”的开发建设工作，通过线上平台与实体门店的双向对接，实现线上线下商品资源的共享、营销策略的配套、会员信息的统一以及客户流量的相互引导，逐步构建全网、全程、全渠道的商业模式。在智能触屏系统的基础上，10月底前启动“新华云店”系统的试点工作，依托各市县分公司中心门店的品种及库存资源，更好地满足校园书店、社区书店等异地网点建设的业务需求。组织开展全省范围电商运营人员的培训活动，针对各单位电商负责人和专职操作人员，从运营管理、营销策划以及平台使用等方面进行集中培训。

　　加快数据信息中心的建设应用。按照集团大数据发展的统一规划部署，推进书店O2O转型建设，实现线上线下相互促进、相互带动。建立全省统一的会员管理办法，启动全省会员管理信息系统的开发工作，积累会员资料和消费数据，针对不同特征会员的不同消费行为进行数据挖掘，根据其消费能力、消费频率、消费兴趣点等，制订不同的营销策略。依据数据分析结果，发挥大数据作用，向供商、基层店提供精准的数据服务。

　　严格规范管理。按照集团规范管理年和创新提升年活动要求，围绕“人财物”三大关键要素，以强化内控体系建设为抓手，进一步完善各项管理制度、规范工作秩序、狠抓制度落实。加强人力资源工作的制度化、程序化、专业化建设，逐步实现劳动用工的计划性、规范性。加强全省财务管控，以市为单位集中核算。完善绩效考核体系，建立压力传导机制，加大薪酬分配制度改革力度。加强对重大合同和重要资产的管控力度，防范资产财务风险。强化内部管控，做到事前、事中、事后的全过程控制。

　　抓好党建和廉政建设。认真贯彻落实上级党委的一系列工作部署，抓好党建工作，为全省书店的发展提供强有力的思想组织保证。积极推进“两学一做”，落实“三会一课”，不断总结经验，丰富学习内容。严格遵守国有企业廉洁履职各项规定，打造既干事又干净的经营管理队伍。

查缺补漏

存在的问题

　　主业结构问题。教材教辅占比过大，教辅侧重同步类，受政策冲击的风险高，阅读类、读本类、素质类教辅比重过低，地区间不平衡。店内销售精细化程度不够，店外销售市场开拓力度不够，创新办法少，营销主动性不足，多以省店发起推动为主，基层分公司自发寻找的卖点少。

　　多元拓展问题。多元经营在全省书店范围内尚未形成较为成功的体系，现有项目点多、面广、过于分散、不成规模，没有形成有效的利润增长点。省店总部牵头的多元项目不多。

　　管理规范问题。一是规矩意识、法律意识、民主意识不强，部分分公司不同程度存在有章不循，有法不依，决策随意化简单化，重大事项不按程序办，不走审批手续的现象；二是执行力有待加强。

　　激励机制问题。整体上考核激励机制不够健全，激发调动员工积极性的力度偏小，特别是在一线员工方面显得尤为突出。在划小考核单位方面措施不多，收入与业绩挂钩不紧。

　　人才队伍问题。人才培养、评价和激励机制不够完善，人才储备不足，梯队建设断档，年龄和知识结构不合理。经营管理骨干少，全省一些管理岗位和专业技术岗位缺乏人才。

建言献策

　　多元经营方面

　　一是多元业态拓展全省各分公司都是摸着石头过河，各行其道，缺乏整体战略布局和科学论证。建议集团加强顶层设计，地方结合区域优势，综合开展多元业态拓展工作；二是各分公司门店自选的咖啡、水吧等多元经营项目现在还进不了中金系统，无法进行系统销售。建议省店尽快开通联营收款模块。

　　人员引进方面

　　人才引进机制单一，存在招聘的人员与各分公司的实际工作需要有一定偏差，以及部分县区店招不到人的问题。建议在一定范围内适当下放自主权。

　　业务工作方面

　　东部物流控制现货适销品种，现有品种满足不了馆配现采需求，建议集团加快样本室建设。

枣庄　打造有“品牌、品质、品味”的新华书店

　　教材教辅突破。积极探索教材教辅市场化运作，推行教材教辅绩效考核奖惩机制，组建专业教育服务队伍，深入学校加强工作回访和信息反馈，加大对数字教育产品市场开发力度，维稳与突破相结合，实现新的增长。

　　门店转型升级。加快鲁南书城建设速度，预计明年初竣工，总经营面积可达7600平方米，今年全区还有5个县级中心门店计划改造升级，其中滕州书城升级后经营面积达5000平米以上；加强门店互联网应用，向精准营销靠拢，通过微信公众号、“新华阅购”电商平台、微书城、电子触摸屏一体机以及悦读一卡通服务，丰富读者阅读购书体验，积极推进智慧书城建设；考察引入与门店经营高度契合的多元经营项目，突出个性特色，将多元项目与图书分类有机融合，互相带动，打造一体化的文化生活服务平台；针对不同的消费群体，举办丰富多彩的文化活动，统一整合策划各业态的营销，使活动相互渗透，将新华书店的文化品牌贯穿于文化营销之中，让购书、读书、参与文化活动成为读者一种新的生活方式。

　　活动品牌塑造。枣庄分公司将根据枣庄文化特色，针对不同用户，联合市电视台打造“城市文化演播厅”，塑造影响大、效益好、可持续性强的文化活动品牌。全市网点书店统一建设“新华榴香阅吧”，打造地方文化网点品牌；鲁南书城“博睿悦读课堂”，自3月18日开办以来已有逾4300人参与，和学校联合，将学校的语文、英语阅读引进书店店堂，打造“双语阅读”第二课堂品牌；针对儿童和家长，打造绘本和亲子阅读品牌邱邱故事会；联合枣庄电台知名主播，开辟“夜读”栏目，进行作品推介、作家介绍、美文诵赏等，打造阅读频道品牌；台儿庄分公司深入开展“走百村 进百校”活动，做到“科技知识进农村，课外读物进校园”，打造全民阅读“七进”品牌；进一步开展“名家进校园”活动。

　　多元业态拓展

　　开展教育装备经营　计划投资建设200平方米的高端教育装备展示中心，向教育部门进行宣传推广及教学体验使用，结合已日臻成熟的教育装备招投标队伍，打造高端教育装备专业供应商品牌，加快进军教装市场步伐。

　　开展教育培训经营　一是教师培训，利用高端教育装备展示中心与枣庄市教研室合作，开展教师教法教案培训工作；二是学生培训，枣庄地区书法绘画风气盛行，计划开展书法绘画艺术培训以及文化课辅导培训，打造特色的市民培训基地。在学生培训形成规模之后，结合枣庄政府正在开发的旅游产业，尝试开展新华文化游学项目。

　　网点书店建设。将积极开展基层网点建设，融书店于教育中，设网点于社区中，建书吧于单位中，把网点书店建设成经营图书销售的网点，加强交流合作的平台，推行文化活动的阵地，延伸驻地服务的中转站，通过网点延伸打造区域性文化商圈。全市目前已开业4家校园书店。近三年，全市计划建设校园书店21家，社区书店2家和1家图书馆馆中店。

　　规范管理机制。目前正在进行建章立制工作，预计10月底结束，经讨论通过后形成《枣庄分公司规章制度汇编》。同时制定出台各环节工作流程，形成《企业工作流程手册》，整体提升枣庄分公司制度化、规范化、科学化管理水平。将科学进行机构重设、人员重组和绩效考核，着力解决制约企业发展的市场导向问题、发展动力问题和干部员工积极性问题。

　　人才队伍建设。将一方面通过集团统一招聘的方式和与当地大学院校共建大学生实践基地的方法，不断充实管理、技术、业务人才队伍；另一方面对员工进行专业知识、信息技术、人文素养、文明礼仪等方面的培训，从观念上转变服务思想，从管理上转变服务质量，从规范上转变服务态度，使员工真正成为书店的主人翁、读者的贴心人。

　　创新提升发展。围绕主营业务、多元发展、转型升级及规范管理等方面，积极开展工作创新，通过教育市场开拓创新、门店运营融合创新、互联网应用创新、营销策划活动创新、多元业态拓展创新、网点书店模式创新、人才引进机制创新、员工培训方法创新、企业文化建设创新等几方面的创新提升经营管理水平，提高企业的生产力和竞争力，切实推进书店转型升级工作。

潍坊　创新提升显成效　转型突破谋新局

　　加快推进门店转型升级

　　工作规划　以“门店提升突破年”为业务抓手，着力在店堂环境、营销活动、数据运用、联销计酬上下功夫，努力使全市门店的服务理念、经营管理、社会形象得到新提升，最终实现销售的新突破。

　　升级改造　从用户思维的角度，按照互联网化、多元化、个性化、体验化“四化”要求和数据、整合、温馨、服务、钻研的“五个关键点”，加快推进门店项目改造，科学布局阅读空间，引进多元业态，努力实现从卖图书到卖场景、卖服务、卖体验的转变。8月底启动奎文新华书城改造升级工程，9月底启动高新新华大厦装修改造项目，力争元旦试运营。寿光文化综合体项目力争9月底启动。寿光、诸城、青州等分公司加快推进提升改造，做好全省9月底“最美县级书店”的考核验收。

　　营销活动　以争创全省优秀营销活动奖为抓手，加大营销活动组织和创新力度，带人气、促销售、树形象。总结寿光假期读书征文活动的经验做法，在全市县级分公司逐步复制推广，争创全省最具影响力活动品牌。牵头成立潍坊市全民阅读协会，搭建营销新平台。继续深入与农行合作，全力推进“书香农行”工程建设，力争打造全省营销活动品牌。

　　多元经营　力争与“爱购天下”跨境电商、进口商品达成合作协议，以实现资源共享、渠道共赢。

　　巩固提升教材、教辅发行

　　转变工作方式。本着服务共赢的原则，将服务下沉前移，贴近教育开拓市场，积极稳步推进，确保重点教辅市场不丢，征订码洋保持稳固。在今年的机构改革中，将原教材公司整合为教育服务公司，新增人员8名，实施划片包靠责任制，加大定向营销、服务包靠的密度和力度，实现从关系营销到服务营销的转变。

　　拓展教育市场。充分利用与教育部门的资源优势，借助校园书店、“新华阅购”等平台，采取多种营销渠道和手段，积极做好进校推广销售文章，扩大馆配图书、学生工具书、读书活动用书的发行市场，努力提高集团版图书的发行份额，增加店外图书销售。同时，积极拓展教育装备市场，力争有所突破。

　　及早做好网点布局。抢抓国家11部委《关于支持实体书店发展的指导意见》的政策机遇，按照集团网点规划布局要求，一是结合新一轮的门店升级改造，对各县分公司加强监管，加快完善网点布局，为书店转型升级和可持续发展奠定坚实基础。二是与潍城区委合作开发潍州剧场项目，拟建设潍坊新华大厦，项目完成后，将成为当地的文化地标建筑，有力带动潍坊图书销售市场。三是与教育合作，积极推进校园书店建设，力争两年内全市建成校园书店15处。

　　大力抓好作风建设

　　抓考核落实。对各单位的阶段性业绩进行动态关注，实行不定期检查督导，切实以问题导向、绩效考核倒逼工作落实。成立全市考核领导小组，年终对全市县级分公司进行考核评比，针对教材教辅、门店一般书、重点书发行、营销活动等工作完成情况，评选出综合考核前三名进行奖励；并对转型效果明显、纯POS销售增幅较大的前三名门店进行奖励，树立起以工作实绩“论英雄”的鲜明导向。

　　抓规范管理。深入推进规范管理，重点加大对县级分公司财务、人事工作审计力度，着力规范人员引进、机构设置、中层职数、费用开支、财务人员选配等关键环节，努力营造风清气正的良好发展生态，为全市更好更快地推进转型发展夯实执行保障。

　　抓工作执行。紧盯发展任务，锁定争先进位的目标，以全员竞聘上岗为契机，从领导班子做起，对重点工作既要用心用力，又要上心上手，一级做给一级看，确保实现年度增长目标。

济宁　抓好主营业务　拓展创新发展

　　主营业务　一是继续抓好幼儿教材和高中教辅工作，保证义教阶段教材教辅稳定，做好集团推荐重点产品的推广，开拓高教、职教和老年教育图书市场，积极协调教育部门，推进“济宁优秀传统文化读本”的编印工作并争取该套地方教材发行权。二是依托济宁市正在建设中的“优秀传统文化示范区”，利用集团的“尼山书屋”品牌，在全区推进“校园尼山书屋”建设工作。三是利用“新华阅购”平台，做好全区1178所中小学校图书室的图书更新业务。四是充分利用品牌和资源优势，开展建立监狱阅览室和送书进监狱展销等活动，为服刑人员提供会员式阅读服务。五是继续推动企事业单位图书室建设工作，按照市委宣传部下发的“书香济宁，全民阅读”活动要求，选择部分条件较好的企事业单位作为工作重点，积极推进企事业单位图书室建设。六是持之以恒抓好门店转型升级工作，以联销计酬激发员工的积极性，以创新营销活动带动门店人气及销售，把各分公司中心门店建成温馨的读者之家和活跃的文化交流平台。七是加强各级管理人员和职工队伍的培训工作。八是按照集团指示，继续完善济宁新书城选址方面的工作。

　　多元发展　一是与济宁劳改系统达成合作意向，在六四农场小区合作开办鲁宁幼儿园。因六四农场距离城区较远，通过解决干警子女入园困难，争取六四农场给予政策支持，尽快完善办园条件。目前幼儿园建设规划已经完成，即将进入规划公示阶段。

　　二是转换观念，重新整合仓储资源，实行网格化管理，不再局限于原来的仓储型经营模式，积极向卖场、展厅及其他适合现有仓库资源转型的项目上发展。

　　转型升级　全区已有6家分公司中心门店按照“强化一个思维，实现四个转化，把握五个关键点”的指导思想进行了升级改造，其他4家分公司中心门店的升级改造工作正在积极实施中。全区各中心门店通过装修升级改造等方式不断完善门店设施环境，使卖场布局体现人性化，文创产品突出个性化，营销活动经常化。打造全新的销售及读者阅读的温馨环境，提升新华书店在当地的社会形象。

　　各分公司中心门店加快推进“智慧书城”建设，完善“新华阅购”、“微信公众号”、“智慧书城”三大平台，实现线上线下的相互融合。

　　创新提升及规范管理　围绕“创新提升年、规范管理年”活动，对全区工作目标和重点项目进行梳理，完善各项管理制度。通过业务整合以及人员调整，明确和细化部门职能，强化工作目标，提高工作效率。把联销计酬作为激活企业内在动力的助力机制，打破目前的平均分配制度，充分体现多劳多得、科学合理的薪酬机制，积极稳妥地引导干部职工对薪酬与绩效挂钩有正确认识和适应能力。

　　在规范管理方面，认真学习和运用先进单位成功的经营管理经验。组织全体人员认真学习对标单位及省内外同行业的先进做法和成功经验，对照先进找自身差距，明确目标寻求发展。通过借鉴兄弟书店行之有效的经营理念和管理经验，与我们经营管理工作实际进行有机结合，为企业创新发展和规范管理提供经验支持。

　　济宁分公司已把全员绩效考核列为今后的工作重点，通过强化各项管理制度，量化岗位职责为考核重点，制定切实可行的操作办法，积极推进全员考核制度。

威海　逆势而上　奋发作为　努力打造中国东部最美书店

　　创新发行工作机制，攻占教材教辅促销高地

　　教材教辅作为主营业务之一，必须创新机制，才能在征订中重新打开局面。一是创新发行工作管理机制。要求各县分公司高度重视教材教辅征订发行工作，“一把手”亲自抓，组织考察、制定方案、明确责任，让教材教辅征订发行工作强有力推进。二是创新征订模式，在以往教育部门统一征订统一报单的基础上，将服务延伸到家委会，将学生有需求的教辅材料，直接面向家委会开展征订发行工作。三是创新网络营销模式，借助“新华阅购”网络平台，通过线上订阅和线下营销相结合的方式，促进教材教辅销售。

　　借助实体店转型升级，打造多元化发展的文化综合体

　　借机构筑大教育市场体系。在店内设立教育培训中心，把现已运作的沙画培训、小海豚绘本馆等作为种子项目，不断孵化派生出新的教育培训项目；利用新店环境开办幼儿园，打造新华品牌的幼儿培训机构；开设校园店，目前4家校园书店正在积极筹建中。

　　借机构筑大文化商业生态圈。

　　经营业态多元化。逐步引进一系列与文化有关的产业如影院、咖啡吧、简餐、尼山书院、3D打印体验室等入驻，增强门店体验度。

　　经营方式多元化。通过作家签售、文化沙龙、文化咖啡等方式，定期举办文化交流活动，聚拢人气，营造氛围，打造市民文化休闲中心。

　　经营思路多元化。通过深挖威海乡土文化，开发根植本土的特色文化产品，以创意打造新的增长点。

　　借机构筑中韩文化交流桥头堡。威海地处中韩经贸交流桥头堡，两地间文化经贸交流往来频繁，威海也在积极打造韩国商品集散地。利用这一优势，把威海新华书店打造为全省新华书店系统的中韩文化交流桥头堡。通过引进韩国商品，辐射到全省各家门店进行韩品销售。

　　借机构筑互联网+电商新平台

　　以电商平台“新华阅购”为基础，实现互联网+融合发展。“新华阅购”正式上线运营以来已发挥起独有的作用。为此，可探讨在这一平台上进行嫁接提升，打造韩国文化商品等电商平台，再造新的增长点。

　　威海新华书店新址再造项目，对全方位塑造“文化威海”形象、重点打造威海城市“文化名片”具有深远意义，也将成为威海文化大发展大繁荣、建设文化强市的一个新亮点。按照集团门店转型升级工作的统一部署，威海分公司不等不靠，正在全力推进新书城项目。

　　新书城项目一旦付诸实施，将紧紧围绕张志华董事长提出的 “互联网化”“多元化”“体验化”“个性化”建设工作思路，以最优美的环境、最舒适的平台、最贴心的服务、最前沿的创意、最文化的产品，建设成威海“最温馨的读书人之家，最新颖的文化交流平台，最特色的市民培训基地”，打造中国东部最美书店。

　　规范管理，推进现代化企业制度建设

　　把握好“改革、创新、规范”这条主线，建立和完善各项管理制度。继续完善《请休假及考勤制度》《奖惩制度》和《二〇一六年承包方案》，用制度管人管事，确保行之有效，为企业的规范化管理保驾护航。

日照　从经营图书向经营读者转变

　　加强规范管理，为创新提升提供坚强保证

　　加强思想教育，树立良好企业形象。新华书店的发展离不开良好的社会形象和深远的社会影响力。将从加强职工思想教育入手，把加强内部监督管理放在工作的首要位置，端正工作态度，进一步树立廉政勤政新形象，维护好行业的良好社会形象。

　　建章立制，为规范管理提供制度保证

　　组织精干力量，健全和完善单位规章制度建设，做到有章就依，执行就严，违者就究，促进企业健康、和谐、稳定发展。

　　加强内部监督管理

　　进一步加强管理，规范工作流程，特别是在财务资金审批上构建行之有效的缓冲机制，严格按照集团对上市公司的工作要求去做，明确各个部门的职责，层层把关，要加大内控检查力度，由每月一次的检查改为不定期检查，出现问题及时纠正，把问题消除在萌芽阶段，不能让怀有侥幸心理的人有可乘之机。

　　对标超越，进一步强化发行团队建设

　　前一阶段在到河北沧州市新华书店进行对标考察学习时，沧州市店在教育服务方面的一些经验和做法很值得借鉴。将进一步争取教育部门的支持，多措并举，实行教材教辅工作重心下移，打造教育服务区域经理，划片包干，与学校和年级老师学生精准对接，进一步提升教材教辅发行总量。积极参与教育装备招投标，探索教材教辅发行人员开发基层学校办公用品销售工作，力争在教育市场多元化服务上取得突破。

　　在一般图书发行上，将从提升营销策划能力入手，建立各分公司专业营销策划团队，通过提升改造门店购书环境，强化服务，增加多元化项目，突出图书为核心业务，增强读者阅读体验等措施，强化阵地销售。加大考核力度，实施更加完善的工作绩效考核办法（包括非经营部门）。通过树立全员营销理念，建立团购营销团队，进一步加强团购业务拓展，深度挖掘公共财政资源，重点在馆配图书招标、农家书屋建设、企事业单位图书室建设、社区书店、校园书店上狠下功夫，提升销售质量和效益。

　　积极进行多元化经营探索

　　以日照图书发行大厦开业为契机，采取“书店+”的模式，充分发挥日照书城这一文化地标作用，适时开展有关项目的运作，以充分体现行业特点和文化特色。一是通过引入咖啡、陶艺、茶饮以及具有当地特色的多元文化消费内容，采用“书店+多元文化消费”的模式，将高雅的读书文化、浓香的咖啡文化、淡雅的茶饮文化汇聚在一起，使购书、读书、以书会友成为一种愉悦的生活方式，把书店变成了当地读书人的精神家园。 二是将和相关教育机构联合，采取“书店+教育培训”的模式，通过引进大型教育培训机构，书店入股或参股的方式，共同做好教育培训项目。

　　积极做好门店的转型升级和校园书店建设工作

　　将按照集团的工作部署和要求，以争创最美书店为目标，在年内全面完成全市各中心门店的转型升级工作。同时，积极探索校园书店建设，努力实现校园书店建设全区全覆盖，完成省店下达的校园书店建设任务。

莱芜　争取多元化经营实现新突破

　　加强团队建设

　　进一步强化员工培训，全面提高员工素养、业务水平。组织多种多样的团队活动，增强团队的凝聚力和执行力。

　　创新方法，努力开拓教辅市场

　　针对莱芜市的教育大环境，进一步调整和优化组织架构，继续充实营销队伍，分片包干，责任到人，把具体工作做到每个片区的学校、校长，甚至级部主任、班主任，使教辅征订稳步提升。在分区域管理基础上，建立客户档案，强化对教育市场的整体谋划。目前已初步建成部分片区网络，下一步力争将工作做实、做到位，收到成效。继续发展校园书店，充分利用这个平台，与学校建立良好的合作关系，再带动图书和多元产品销售增长。

　　按照“强化一个思维、推进四个转化、把握五个关键点”的要求，推动门店转型升级

　　以图书为载体，开展更加丰富多彩的营销活动。齐鲁书香节暨2016山东书展莱芜分公司作为分会场，也于莱芜书城、钢城新华书店、各校园书店、军营书店、莱芜市图书馆开展了大型文化惠民活动，使全体市民尽享文化发展成果。

　　继续探索多元业态的相互融合，实现新的突破

　　关注新媒体，做好微信公众平台的维护，在读者微信群、QQ群定期开设微课。进一步推广新华阅购和微书城，打通线上销售渠道。重视“智慧书城”项目，使用好门店导航指引、商品查询、移动支付、顾客体验分享等功能，从而达到线上线下相融合，促进传统书店升级为体验式文化综合体。

　　解放思想，主动出击，争取多元化经营实现新突破

　　店外围绕大教育、大文化，全力做好多元招标。目前在馆配、大中专教材、农家书屋的招投标上成功率很高，下一步要在教育装备等多元产品招投标工作中争取实现突破。店内还要引进与书业相促进的多元业态。

　　继续做好“规范管理年”和“创新提升年”活动

　　根据当地实际，进一步调整和优化组织架构，建立符合市场需求的运营模式；继续实施中层竞争上岗、员工双向选择，为每一名员工找到最能发挥自己潜能和优势的岗位。在制度建设上，根据发现的新问题及时修订，努力做到管理无死角无漏洞，用流程加强制度执行力。在经营管理工作中，创新管理模式，创新营销模式，创新分配机制，创新团队建设，以规范管理和创新提升促进分公司各项工作的提高。

滨州　用心用情抓转型    创新思路谋发展

　　抓好教材教辅营销队伍的建设。强化销售措施，健全和完善绩效考评机制，提高工作效率和服务水平。把销售指标分解到人，用激励机制提高员工的服务水平和销售能力，形成制度，责任到人。把配套率、新品种开发、持续增长幅度纳入综合考核。出台新品种开发奖励措施，对开发新品种的部门或个人，给予一定的奖励。

　　继续完成门店转型升级。改造黄河三路门店少儿货区和美术货区；增设电梯；全部电路设备进行更新，让读者感受更优质的文化产品和服务，创造安全、温馨、舒适的读者体验。认真筹划大型文化书城项目，真正打造一个充满地域特色、文化品位、多业态有机结合的文化综合体，从而筑高竞争门槛，牢牢掌握市场的控制力。

　　细化经营措施，实施联销计奖。重点完善门店日常工作流程，强化货区管理，划小核算单位，全员实行联销计奖。今年开始，要求门店从新书采购到进货上架、从宣传展示到营销策划、从分类销售到进销存分析、从退货到库存管理各环节，都要明确责任人及工作流程要求。同时，重新调整柜组布局，核算单位细化到货区、柜组，直接与个人销售业绩挂钩，多销多奖。加大重点书店外销售力度，对内部科室人员下达年度店外营销任务，每人两万元，与自身奖金挂钩，推动一般书的稳步增长。

　　加强中金系统应用，让数据说话，调整卖场格局。利用中金系统的数据分析功能，要求各县区分公司上报销售数据对比分析表，开展门店人员中金系统操作技术考核，锻炼提升各店的数据使用及分析能力。门店每月都要调取进销存及去年同期数据，进行对比分析。一是对动销率低的图书下架退货，进行精准营销。二是把数据分析作为常态化管理，最大限度利用卖场资源。三是科学调整货区布局，调动读者在店堂内的流动性。

　　线上线下结合，提高电商销售。实现线上营销、线下体验的互动模式，提升竞争优势。运用好“新华阅购”“智慧书城”电商平台，以积极的态度，进一步拓展互联网销售渠道，将实体店与互联网线上线下相结合，推行舒适化、体验化的温馨阅读。

　　打造校园“红荆条书吧”品牌。开辟师生阅读新阵地，搭建学生自我展示平台。在滨州实验学校建立“红荆条书吧”的基础上，今年全市要完成九处校园书吧建设，同时考虑社区书店网点布局。通过校园书吧的建设，实现书店与学校的深度融合，打造为学校服务的前沿阵地。

　　实施“强化一种思维，实现四个转化”的总体思路。将增加多元经营项目，开展教育培训和教育装备经营，尝试多元业态融合经营。同时，加大海瓷项目的对外推广力度，在深度和广度上做好文章，把营销活动与多元化产品销售结合起来，做成套餐式的产品，形成体验与销售的有效结合，提高多元化的占比率。

　　重新审订原有管理手册。制定符合滨州分公司发展的管理体系。严格按照内控制度要求，降低运营成本，完善管理制度、明确管理职责，健全管理流程，实行精细的联销计酬措施，确保销售收入和利润的提升。

菏泽　突出一个重点　抓好四项工作

　　抓好转型升级工作

　　一方面是加强硬件建设。通过实体门店的转型升级，聚集人气，满足人民群众不断增长的文化消费需要。另一方面是加强包括管理人员的创新精神、科学决策能力、执行力等方面的建设，真正做到强化“一个思维”推动“四个转化”，把握“五个关键点”，将转型升级工作落到实处，抓出成效。

　　加强主营业务与多元经营

　　教材教辅工作按省集团会议部署：“抓两头、促中间、确保重点、开拓市场、做好服务”为核心，稳定教材教辅的发行，扩大市场占有率，并以建设“牡丹书吧”为突破口，借鉴先进地市的经验，为阅读类图书进入校园做好铺垫。  同时，社会图书销售要创新经营模式，充分利用好“新华阅购”与“智慧书城”平台，通过收集读者信息，用数据作指导，策划新颖的营销活动，进行精准营销，聚集人气，提高销售。

　　建立科学的企业制度

　　根据集团“规范管理年”活动部署，按照“科学完整、体系健全、结构严谨、简洁高效、切合实际”的目标，在管理工作方面，要努力达到“高”“细”“严”“实”的目标。所谓“高”，即在制度的制定和执行上要体现出高起点、高标准、高效率，真正使内部管理工作再上一个新的高度。所谓“细”，即细化、细致，建立起一套科学、严谨、适合本企业实际情况的管理体系，克服以人管人的落后方式，实现以制度管人的目标。所谓“严”，即考核严，把关严，执行严，落实严，兑现严。企业经营和管理的各个岗位、每个环节都要切实发挥出职能作用，牢牢抓住管理不放松，通过严格有效的管理规范企业经营行为，约束企业经营活动，堵塞各种管理漏洞，杜绝各种不良现象的发生。从严治店，真正担负起自己所肩负的管理责任，确保各种管理目标落到实处。所谓“实”，即扎扎实实，求真务实，真抓实干，无论哪方面出了问题，无论问题大小，都要坚持“四不放过”的原则，即出现问题不放过，查不清原因不放过，责任得不到追究不放过，大家得不到教育不放过，切实保障各项工作有条不紊地开展。

　　与时俱进抓创新

　　根据“创新提升年”活动的要求，把握“改革、规范、创新”这一主线，强化创新意识。

　　不断开辟多元市场，充分发挥自身优势，利用现有资源，发挥市场主导作用，挖掘市场潜力，不断开辟新市场。实施多元化发展的战略，积极向与文化有关的领域扩展，不断拓宽经营范围和发展空间。

　　目前，菏泽新华培训中心已经运行，取得了不错的效益。下一步菏泽书城在创新方面，大胆探索，以创新来研究新情况、解决新问题、探索新途径。转型升级后，书城将增加咖啡吧、百新文具、新华生活馆、多功能体验区、文创产品等多元项目。

　　推动对标超越活动开展

　　“对标超越”活动是推动转型升级工作的需要，也是优化管理的需要。以聊城分公司为对标超越单位，认真学习聊城分公司的先进经验，正视差距，增强忧患意识，稳增长，调结构，努力赶超。通过“对标超越”提升管理水平，使总体规模实力、核心竞争力、品牌影响力显著增强，争取三年内完成对标超越。

建言献策

●集团可否制定会员卡服务项目，对会员卡“累计消费”和“购书积分”等有统一的规定，可实现全省通用。

●建议集团层面寻找洽谈适合的多元化项目，打造全省统一的营销模式，形成规模效应。

●企业的核心竞争力是人才。针对基层书店营销人才匮乏情况，集团应加强营销团队建设，一直贯穿到市、县、区分公司，定期进行培训指导，提升营销活动质量。规模较小的城市在人才引进时，只要是需要的，建议适当降低标准。

●根据企业发展的需求，增加培训内容，如积极心理学、沟通技巧等，增强服务理念。

●在大数据应用方面，建议集团建立大数据中心，收集、整理数据，对数据进行专业化的分析与研究，提供决策依据、管理依据、选题依据、营销依据等等。

●加强集团对多元化发展项目的顶层设计，组建省集团的“买手团队”。集全省之力，抓好多元产品的“进、销、调、退、存”等管理，对论证完备、市场前景好的项目，集团应大力扶持，积极推广。

●财务制度要与业务制度相匹配。要相应地调整非图商品的财务体制，经营费用要与销售收入、利润指标挂钩制度，增加灵活性，以利于工作拓展。